Lo has escuchado decenas de veces: "Esta semana te lo mando", "Estamos en un momento complicado pero en cuanto podamos", "Habla con mi contable". El deudor que promete y no cumple es uno de los perfiles más frustrantes —y más comunes— en la gestión de cobros B2B.
El problema no es solo el dinero que no llega. Es el tiempo que pierdes persiguiéndolo, la incertidumbre que genera en tu tesorерía y la dificultad de tomar decisiones cuando no sabes si vas a cobrar o no.
¿Por qué ocurre esto?
Hay varios perfiles de deudor que promete sin cumplir:
- El que tiene liquidez pero prioriza otros pagos. Tu factura espera porque no hay presión real para pagarla.
- El que tiene problemas financieros reales y gana tiempo esperando una mejora que no llega.
- El que evita el conflicto y prefiere prometer antes que decir que no puede pagar.
Identificar el perfil es clave para elegir la estrategia correcta.
Qué puedes hacer: escalada documentada
La clave es pasar de la gestión verbal a la gestión documentada con plazos concretos. Cada paso debe quedar registrado:
- Requerimiento escrito formal con fecha límite de pago. Correo electrónico con acuse de lectura o, mejor, burofax.
- Propuesta de acuerdo de pago por escrito: si tiene dificultades reales, un calendario firmado es mejor que nada.
- Advertencia expresa de las consecuencias del impago: intereses de demora, costes judiciales y acciones legales concretas.
- Paso a vía judicial si los plazos se incumplen: proceso monitorio, juicio verbal o juicio ordinario según la cuantía.
Cuándo pasar a la siguiente fase
Una regla práctica: si tras dos requerimientos formales escritos no hay pago ni acuerdo concreto, la gestión amistosa se ha agotado. Seguir esperando solo beneficia al deudor.
El momento de escalar no es una decisión emocional: es una decisión estratégica basada en el tiempo transcurrido, el importe y la documentación disponible.
Lo que no debes hacer
- Seguir prestando servicios o suministrando productos mientras la deuda crece.
- Aceptar promesas verbales sin fecha ni compromiso escrito.
- Esperar indefinidamente por no querer "quemar" la relación comercial.
Proteger tu tesorерía no es agredir al cliente. Es gestión profesional.
¿Tienes un deudor que lleva meses prometiendo? Cuéntame el caso y valoramos qué estrategia tiene más sentido.